奶粉活动总结 第1篇
综观中国婴儿奶粉市场，受消费者认知提升和厂商利润分配的“两轮”驱动，高档奶粉发展迅速，竞争的焦点也越来越集中到了高端市场。随着主流市场的上移，原来形成的“三大梯队”(国际品牌做非主流市场，国内知名品牌做次主流市场，地方品牌做主流市场)很快被打破，市场上一片“混战”，新一轮的无序竞争正在展开。
为了“浑水摸鱼”，为了“趁火打劫”，市场上出现了不少“混血儿”。比如，三鹿和安怡(新西兰)的合资(包括技术合作)，蒙牛和阿拉(丹麦)的合资，银桥和TSM(新加坡)的“借壳”，完达山和统一(台湾)的“姻缘”，雅士利和Fonterra(新西兰)的“结合”，等等。
在这些“混血儿”的“孕育”、“生产”过程中，企业家们，甚至不少学者们也兴致勃勃地用什么“战略联盟”、“借鸡下蛋”、“跑马圈地”等词汇，试图描述这些举动的“伟大”之处。
然而，对于这些热闹的表象，笔者一直有个疑问：合资，就有出路吗?
如果“一合就灵”，为什么伊利和德国xxx尔的“合作”以失败告终?
如果“一合就成”，为什么光明和达能的“合作”，始终没有重振光明?
中国乳业已经有这么多活生生的教训，为什么那么多企业还是乐此不疲地复制这种所谓的“战略联盟”呢?
“做企业”，我承认牛根生比我聪明，xxx比我聪明，完达山、雅士利和银桥等企业的老总们都比我聪明。然而，不知道这些聪明的企业家们有没有认真考虑过，合资后的这些“混血儿”们到哪儿去“娶媳妇”呢?
这就是我们老生常谈的话题――“做市场”的问题了。我们的奶粉到底卖给谁?以什么样的方式卖?如何实现“卖并赚着”、“赚并快乐着”?这些问题真的需要认真思考。因为，市场是无情的“情人”，“她”不会给你任何幻想的空间。
婴儿奶粉的营销规则
我不太赞同企业家们的口头禅“我们的行业很特殊”，也不赞同他们“他能，我也能”的跟随性做法。
每个行业或品类，都有着它固有的营销规则，但是这些规则不一定被所有人发现，也不一定能够被所有人都正确应用。就婴儿奶粉而言，我们必须要考虑其营销规则到底是什么，然后要看我们能不能顺利应用这些规则，征服我们的目标顾客。
婴儿奶粉是典型的产品透明度很低、消费者心理风险很高的产品。所以，虽然它也属于乳制品范畴，但与纯牛奶、酸奶、冰激凌和乳饮料相比，营销规则恰恰相反，反而与高档白酒、葡萄酒和护肤品等比较接近。这也是为什么很多婴儿奶粉品牌越降价越卖不动的根本所在，也是为什么他们费尽口舌强调产品功能却仍然不走货的根本所在，更是为什么做足了经销商激励销量却仍然下滑的根本所在。
对婴儿奶粉的营销而言，绝大多数营销人员都错误地认为：只要强调“益智”、“吸收”、“提高免疫力”，就能够打动消费者。于是，他们就找DHA、ARA、活性双歧杆菌、免疫球蛋白等，在产品中往死里添加这些东西。但结果呢?你那功能齐全(甚至近乎完美)的产品卖出了几袋?
我始终认为，伊利的“托菲尔”是世界上最好的奶粉之一：它的配方是德国的，奶源是中国的，出身是伊利的，应该算是完美了。但结果又如何呢?在高端市场三进三出，最后，德国人撤走了，推广组解散了，“托菲尔”也“安息”了。
对婴儿奶粉的营销而言，也有很多厂家错误地认为：只要把医院通路做好了，婴儿奶粉就会有市场。
可笑!
如果真是这么简单，雀巢能恩也不会落到今天的尴尬境地，惠氏和雅培也不会那么举步维艰，他们操作医院通路的能力绝对不亚于我们本土的企业，甚至不亚于多美滋和美赞臣。
所以，要想在婴儿奶粉市场有所作为，尤其在高端市场有所作为，就必须从“卖产品”的死胡同中跳出来，紧紧抓住婴儿奶粉的“产品透明度很低”和“消费者心理风险很高”两大特征，老老实实审视自己，看看自己是否在获取成功的关键因素上找到了“挖人墙脚”的“武器”。比如，是否有独特的品牌定位及个性?其与目标购买者(妈妈)的关注点相关性如何?是否有独特的创意和媒介组合?与目标购买者如何进行有效沟通?是否有稳定而合理的消费者定价体系和渠道定价体系?这些体系能否让消费者、中间商和企业都接受?是否有令人信服的“背书”活动来强化品牌说服力，引起目标购买者的广泛尝试与重复购买?
婴儿奶粉的创新空间
赢得竞争的最好的方式是什么?差异化。市场上没有一个品牌随随便便跟着别人做就能成功的。
就婴儿奶粉而言，我不太认同它是什么“理性消费品”，同时，我也会坦诚地告诉大家：婴儿奶粉创新的空间十分有限。也就是说，你不太容易能找到有效的差异化。因为，它和奶酪、酸奶和乳饮料等有着本质的区别，其品质的最终境界就是接近母乳，没有别的方向。所以，带着卖奶酪、酸奶和乳饮料的思想去做婴儿奶粉，休想!那不会有收成的。不信，你就往婴儿奶粉里加咖啡因试试!
我很佩服蒙牛，蒙牛的“特仑苏”通过艰难的导入期终于获得了消费者认同。但它有个很重要的前提：高端牛奶领域的拓荒者。但高档婴儿奶粉呢?似乎无数个品牌虎视眈眈地瞄准这个市场，甚至控制着这个市场，我们这些新进来的“小弟兄”们凭什么去“分羹”呢?
我有一个做婴儿奶粉的客户，有一次他们讨论能不能开发一种奶粉，特别有助于婴儿情商的发育。当时，我就xxx一笑，告诉他们：放弃这种念头吧，妈妈们不会相信的。
然而，这并不代表我反对产品创新。我不反对婴儿奶粉厂家追求产品上的创新，因为，我在伊利做全国市场总监的时候，也几乎每年都在完整产品层面对婴儿奶粉进行改进，从来没有停止过创新。
但话又说回来，产品创新对你的生意只能“锦上添花”，却不能“雪中送炭”。大家不要以为，是产品创新使伊利奶粉走向辉煌的。伊利奶粉的成功与阜阳奶粉事件以及外资品牌频繁出事有着紧密的关系。当然，在这种“天时、地利、人和”的有利环境下，产品创新会对已经开始“转动的大转盘”起到推波助澜作用，让它变得更好。但对于新品牌而言，我想，再好的创新也难以颠覆这个市场，也难以走出真正的“差异化”之路。
“混血儿”的优势与消费者
利益的相关性
从“优生优育”的角度看，我们不得不承认那些“混血儿”的过人之处，他们的智商肯定高于那些近亲繁殖的孩子。
然而，这种自然界的进化原则在营销界却没有得到延续，所谓的
“中外合资”、“中外合作”很少得到消费者的认同，这种案例比比皆是。比如，号称“中西结合”的“999感冒灵”胶囊，干不过那些正统的国际品牌，也干不过那些正统的本土品牌。其实，我们冷静地想想，“999感冒灵”治感冒确实又快又能治本，但那又怎么样呢?顾客选择一个产品或品牌的时候，都偏爱极端，偏爱“血统”的正宗，他们不太喜欢“折中”或“结合”，更不喜欢“两头都要有却两头都不强”的东西。
在奶粉行业，也有很多鲜活的案例。比如亲亲宝贝，纽迪西亚的一个品牌，多么好的品牌名啊!多么好的产品质量啊!但最后的结果如何?只要做过奶粉的人都知道，答案是不言而喻的。
有些奶粉企业，他们从伊利挖去很多核心人物，认为有这帮人在，加上自己国际化的技术和管理背景，必将是一片繁荣景象。这又是一个天真的想法。问题是这些“混血儿”的优势尽管确实存在，而且很扎实，但消费者并不在意这些。市场没有真相，消费者在乎的只是他大脑里固有的东西，你要改变这种固有的东西，基本上很难。
婴儿奶粉的市场推广及
投资回报
一个行业或品类之所以倍受商家们关注，似乎有利可图是唯一的理由。婴儿奶粉也不例外，尤其高端市场，产品毛利率高，而且只要站稳了脚跟，产品销售也非常稳定。所以，几乎没有一家乳品企业能够抵挡住这等诱惑。
然而，我们不能光看到它表面的诱惑就往里跳。大家看到伊利婴儿奶粉确实赚钱了，而且赚了很多。但是，笔者作为见证人，可以非常肯定地告诉大家：伊利婴儿奶粉刚开始做市场的前三年没有赚钱，每年我们分品类算账时发现，婴儿奶粉往往赔得一塌糊涂。
有人会问：那伊利奶粉怎么熬过来的?我可以告诉大家：虽然它的婴儿奶粉刚开始亏损，但整个奶粉事业部总体还是赢利的。那么，利润从哪里来的呢?xxx自那些我们所忽视的品种，这就涉及伊利的商业模式了。
在此，笔者想提醒我们的“混血儿”们，你们是否有亏损三年的准备?是否有一套科学的商业模式来支撑你的业务能够熬过三年?如果答案是“Yes”，我恭喜你；如果是“No”，我也恭喜你，因为你很走运，看到了我的文章。
就婴儿奶粉而言，其市场推广的隐形投资比显形投资更重要，且投入规模会更大。所谓的隐形投资，就是正确的营销战略以及能够打动顾客的战术和创意组合。如果这些东西都还是一片空白，你就硬着头皮去做什么医院通路、卖场陈列、媒介投放和促销活动(这些都是显形投资)，那我只能告诉你：去死吧!
也许有专家会找你们，“我会让你从零做起，而不是从负数做起”，“我会用超低成本撬动你的市场，包你赚钱”，甚至他们还会说“我用长尾理论，帮你捡回那80％的市场”。呵呵，你相信吗?他们只是想赚取你的咨询费。做市场，一定要面对现实，一定要承认：没有投入就没有回报，甚至有了投入也不一定有回报。而且，对婴儿奶粉这样的品类而言，要去做那80％的“长尾”，我敢肯定：80％的可能是被“长尾”拖死。
所以，大家一门心思去琢磨婴儿奶粉的时候，义无反顾往里面砸钱的时候，一定要记住笔者的忠告：一颗红心要有两手准备，即“成功”或“失败”。
奶粉活动总结 第2篇
近年来，国内外品牌婴幼儿奶粉安全事件时有发生，奶粉行业环境脆弱。贴牌奶粉、分装奶粉等鱼龙混杂，扰乱国内奶粉市场。消费者在选择奶粉时表现出迷茫。一份关于“什么是好奶粉？”的调查结果显示，73%的年轻妈妈回答“价格贵的就是好奶粉”，67%回答“洋品牌就是好的”，65%回答“广告多就是好奶粉”，58%回答“给赠品多的就是好奶粉”。
目前，我国奶粉行业存在的问题有三个：一是生产企业存在奶源不自控、研发能力弱、贴牌生产等问题；二是奶粉经销商对奶粉知识的缺乏，对整顿政策不了解，导致选择经销品牌时的盲目；三是由于消费者不了解相关专业知识，存在选择上的盲目性。
消费者在购买奶粉时要做到“三看”，一看奶粉生产企业，主要有以下几个判断标准：一是企业拥有自控、自建的优质奶源；二是企业拥有先进、成熟的低温湿法工艺；三是企业具有精良的奶粉配方；四是企业拥有严格的质检能力，确保奶粉质量安全。
二看奶源，好奶源是好奶粉的根本。许多奶粉生产企业没有自建、自控的牧场奶源，采用进口大包装基粉，进行分装生产。在这方面，国家新的许可证要求，奶粉企业必须拥有自控、自建的奶源基地。
三看工艺。在实际操作过程中，只有拥有自建奶源的企业，才能采用国际通用湿法工艺。“湿法生产奶粉工艺是用鲜奶做基料，先将各种配方成分原料充分溶解后再按不同比例混合在一起，最后将其进行干燥喷粉成品，这种方法的好处之一，是使所有的配方原料混合得更为均匀，色泽更好。而干法生产奶粉工艺是指用全脂奶粉做基料，将各种固态配方原料分别经过粉碎、过筛后，再用物理方式将其进行混合而成，这种方法生产的奶粉营养均匀性不如湿法。”中国奶业协会常务理事xxx如是说。xxx集团董事长xxx也指出：“干法混合奶粉只能成人吃，婴儿不能吃。”因此，奶粉生产企业要具有先进、成熟的低温湿法工艺。针对生产工艺上的乱象，国家出台的审核新政取缔了简单的基粉搅拌，国内分装。
国家密集出台相关政策
党和政府对婴幼儿奶粉安全问题特别重视，特别是2013年以来密集出台多项措施，这些政策措施对提高奶粉生产准入门槛，净化流通消费环境有重大意义。2013年5月31日_常务工作会议拉开婴幼儿奶粉“新政”序幕。主持召开_常务会议，研究部署进一步加强婴幼儿奶粉质量安全工作，决定把优质国产品牌树立起来，使消费者的信心提起来。为此主要采取的措施是包括，一是推进奶牛标准化规模养殖，鼓励婴幼儿奶粉企业兼并重组，提高产业集中度，二是按照严格的药品管理办法监管婴幼儿奶粉质量。
工信部加快婴幼奶粉兼并重组。2013年6月18日，工信部召集127家奶粉企业开会，了“双提”行动方案，要求对婴幼儿乳粉参照药品管理，并鼓励乳粉企业兼并重组，提升婴幼儿乳粉质量、提振消费者信心。参照药品的管理模式，工信部计划利用2年时间，逐步完善婴幼儿配方乳粉的行业准入、全程监管和企业退出制度；三元、伊利、蒙牛、完达山4家乳企试点建成追溯体系。
2013年6月20日_办公厅转发国家食品药品监管总局、工业部、_、农业部、商务部、卫生计生委、_、工商总局、质检总局九部委文件，联合出台新举措，强调生产企业必须严格执行“五不准”――不准委托加工；不准贴牌生产；不准分装生产；不准用同一配方生产多品牌配方乳粉；不准使用牛、羊乳（粉）以外的原料乳，对于销售单位实行“谁销售、谁负责”的追究制度。
多部委支持成立委员会
奶粉活动总结 第3篇
在我来到这里的两个月里，我努力工作并获得了收获。我觉得有必要总结一下我的工作。目的是从中总结吸取教训并提高自己，以便我能够更好地完成自己的工作，我有信心和决心更好地完成下一步。下面我报告20xx上半年的工作情况如下：
我今年3月来到公司工作。在我负责市场销售管理之前，我的销售经验不足。我只依赖于销售工作的热情，缺乏奶粉行业的销售经验和行业知识。为了快速融入这个行业，一切都从头开始，在学习产品知识的同时，开拓市场，取得了良好的效果。
通过不断学习产品知识，收集行业间的信息和积累市场经验，现在对奶粉市场有了普遍的了解和认识。现在我可以逐步回应客户提到的问题，把握客户的需求，能轻松赢得客户的信任!
因此，经过努力，对市场有了比较透明的认识。在不断学习产品知识和积累经验的同时，我们的能力和业务水平逐一提高。随着市场的一些变化，我们现在可以提出一些解决方案来应对一些紧急情况。
奶粉活动总结 第4篇
乳制品贸易现状
2008年震惊中外的中国毒奶粉事件，在重挫中国乳制品产业的同时也使国人对国产乳制品失去信心。唯有在深入了解我国乳制品进出口贸易现状的基础上，分析我国乳制品行业在进口乳制品冲击下的优势及劣势，才能对症下药，具有针对性地解决我国乳制品行业的现存问题。
一、我国乳制品进出口贸易现状
乳制品作为生活必需品，其发展更是牵动千家万户的民生大计。2013年6月16日，_办公厅印转发了9部门的《关于进一步加强婴幼儿配方乳粉质量安全工作的意见》，将确保婴幼儿奶粉质量安全作为抓好我国食品质量安全工作的突破口。为了更好促进我国乳制品行业的健康发展，必须深入了解其贸易现状。
（一）乳制品进口快速增长，出口大幅下降
我国乳制品进口以干乳制品为主，2010年乳制品进口量达到万吨，进口额亿美元。进口产品以奶粉和乳清粉为主，占进口总量的90%。2008年以前，乳清粉是进口量最多的产品，常年保持在12-21万吨。奶粉位居第二，每年进口量在10-15万吨。2009年，奶粉进口量接近25万吨；2010年达到万吨；2011年，我国乳制品的进口量为万吨，同比增长；2012年，中国金仅在乳清粉方面的进口就有万吨，其中46%来自美国，主要用作饲料添加剂；其次来自欧洲，法国最大，占15%，中国婴幼儿奶粉企业所用的乳清粉多来自法国；2013年奶粉和液态奶进口增速较快，奶粉进口量同比上升49%，液态奶进口上升92%。
与此同时，乳制品出口急剧下滑。2010年，乳制品出口万吨，出口额4394万美元，同比分别下降和。其中，奶粉出口9737万吨，比2008年下降。2011年，乳制品的总出口量为万吨；2012年仍然保持小额出口，在过去的2013年，乳制品在干乳制品、液态奶的进口方面都有不同程度的减小。
（二）乳制品进口来源地高度集中
乳制品贸易在国内和国际市场中已占据日益重要位置。以2010年为例，全国干乳制品产量万吨，其中奶粉140万吨，进口奶粉约占国内奶粉产量比重的30%。而从世界范围来看，我国全脂奶粉进口量约占全球奶粉贸易总量的10%。新西兰是我国最主要的奶粉进口国，2010年，从新西兰进口的奶粉万吨，占我国奶粉进口总量的，与2005年的相比有较大增幅。而在过去的2013年，第一个季度新西兰奶粉的进口量占我国进口奶粉总量的95%。
（三）国际乳制品价格波动剧烈，国内市场需求对价格不敏感
2009年，受国际金融危机影响，全球乳制品价格大幅下挫，我国进口奶粉平均到岸价格由3000多美元每吨跌至2300美元每吨，同期奶粉进口量由万吨增至万吨，涨幅达到60%。而2010年，进口奶粉价格迅速上涨，全年平均到岸价格升至3352美元每吨，而同期国内奶粉进口不降反升，增长至万吨，同比增长。由此可见，尽管进口价格波动幅度超过1000美元每吨，但国内奶粉市场需求并未减弱，价格因素对奶粉进口需求的影响十分有限。
（四）婴幼儿奶粉事件后，我国乳制品行业整体还处于恢复期中
2008年“婴幼儿奶粉事件”发生后，由于交奶困难等原因，一些散养奶农宰杀淘汰了部分奶牛，加上2010年初的低温冻害和疫情影响，各地也存在不同程度的非正常淘汰奶牛现象，奶业生产基础受到削弱。由于奶牛繁殖周期较长，从犊牛长到产奶的成母牛需要近3年时间，大量淘汰会导致可用于产奶的成母牛存栏不足，牛奶产量下降。另一方面，由于消费需求先于生产恢复，特别婴幼儿奶粉事件后，三鹿让出了17%左右的奶粉市场份额，产需存在一定缺口，随着国产乳制品价格的上涨，物流技术的不断进步，包括液态乳在进口乳制品快速填补市场空缺。
虽然受到进口乳制品的强烈冲击，但我国乳制品并不完全处于被动状态，其优势显而易见：第一，进口乳制品加上物流、关税成本后价格明显高于国内乳制品价格；第二，国内奶粉政策调整极为密集，国家对行业龙头的扶持意图明显；第三，进口乳制品同样存在安全问题。“肉毒杆菌”、“双氰胺”等事件接踵而来，特别是巨额罚单更是重创进口乳制品企业。进口乳制品频繁发生的问题让消费者在奶粉的选择上更为理性；第四，国内北方地区出现了大面积的奶荒问题，对于外贸并不发达的内陆城市，国产乳制品仍然是更多国内消费者的选择。
二、进口乳制品冲击下我国乳制品优劣势分析
我国乳制品在进口乳制品的强烈冲击下，要充分发挥发挥优势来捍卫自身市场地位。需要根据我国乳制品进出口贸易现状，在进口乳制品数额不断增长的情况下，从价格、我国贸易政策、汇率变动及乳制品行业客观的生产环境等来分析我国乳制品的优势与劣势。
（一）国产乳制品优势分析
1.价格优势。相对于加上关税和物流成本的进口奶粉而言，国产乳制品明显存在价格优势。以奶粉为例，国内一线品牌，例如一桶900克罐装婴幼儿配方奶粉贝，贝因美的价格在150到200居多；同等重量的飞鹤奶粉，售价在100到200多不等；而圣元奶粉在150到270不等。同等情况下，进口奶粉到岸价平均在85元左右，最高也就在90元，在国外的终端零售价才130元左右，但同品牌、同包装、同重量的奶粉在中国市场价格超过250元。而口碑优良的牛栏奶粉售价甚至上千元，明显高于国产奶粉价格。
2.政策扶持力度较大。2013年，政府整顿力度加大，除了实施反垄断惩罚，加大对医护渠道清理，未来国家将进一步加快对国内奶粉品牌的梳理，对国内不合规、不合法的OEM（代工生产）进行清理。届时，约有一半的OEM品牌将被直接清理出去，市场份额也将重新组合。
3.靠近消费市场。乳制品虽然属于原料导向性商品，可是很多乳制品的运输对物流要求较高，像乳制品这样的快速消费品，“远水解不了近渴”，在这点上国产乳制品优势明显。例如，常温奶的运输半径超过500公里没有竞争力。除此之外，进口乳制品频发的质量安全问题，让消费者在选择乳制品时更加理性客观。
（二）国产乳制品劣势分析
奶粉活动总结 第5篇
三聚氰胺事件之后，羊奶粉品牌确如雨后春笋遍地开火，羊奶粉市场大门也被不断新品牌加入挤的越来越大，且逐渐被消费者所接受。据估计市场上羊奶粉品牌是目前牛奶粉品牌的3陪以上。如此多的品牌都能生存，且多数在盈利，到值得国产牛奶粉学习。
为何羊奶粉能持续盈利，而牛奶粉却盈利困难，如果从羊奶粉和国产牛奶粉的经营模式进行分析，就不难看出其盈利之道。
第一、生产研发成本差异，羊奶粉多以营销公司经营为主，产品以贴牌和代加工为主，无研发中心，只需请人提供配方即可找工厂生产，生产、研发管理成本小，对产能无要求，产品成本直接就是代加工后的成本，生产成本风险小，相对成本稳定。而国产牛奶粉，多自有工厂和研发中心，相比代加工生产成本略低（代加工要赚取生产利润，而自有工厂生产无须增加生产利润成本），但对产能有要求，因为产能利用率直接影响生产成本，销量波动直接影响生产成本。
第二、渠道结构差异，羊奶粉产品品牌多，但多为区域品牌，在局部区域销售，以客户导向为主，即那里有客户就在那里销售，即厂家---终端（多为经销商）--消费者，且客户多为自主经营（多为孕婴店老板），虽对利润要求高，但主动经营意愿强。国产牛奶粉多延用传统的经销模式，及厂家---经销商（分销商）---终端---消费者，国产奶粉厂家与经销商无法直接掌控终端，终端各种费用较多，导致终端经营成本比羊奶粉高。
第三、消费者促销资源差异，羊奶粉销售主要依靠店主及导购门店推销为主，对品牌建设投入少，多为地面推广为主，空中广告资源极少，且店主即为经销商，店内竞争较小，资源消耗少，消费者的促销可用资源较多，然而因营销公司势力有限，广告资源投入少，故羊奶粉多为区域品牌。而国产牛奶粉为了提高竞争力，打造全国知名品牌，品牌建设投入大，品牌知名度高了，但因产品诉求同质化严重，品牌知名度无法转化成销售竞争力，为了提高店内竞争力，陈列、导购投入费用投入持续增加，最后让消费体验到的促销资源越来越少。
第四、产品定价差异，羊奶粉从上市就定价为中高端产品，零售价格高于牛奶粉，当消费者心里接受了羊奶粉比较贵的心里价位后，羊奶粉的高价格xxx高促销便成了优势，经销商因xxx主动意愿强，消费者因促销力度大而高兴，牛奶粉因价格问题，中间可用资源有限，经销商可赚利润少，消费者可用促销少，为了尽量经销商和消费者，最后厂家多亏本赚吆喝。
第五、营销人员差异，国产牛奶粉多为正规销售队伍，人员配制多，要求对通路的掌控；重视KA等现代通路，工资收入稳定。羊奶粉多以_，人员配制极少，以驱使客户主动销售为主，擅长对经销商的管理，重视孕婴通路；且羊奶粉销售人员多以销售提成和公司分红为主要收入，主动意愿更强。
第六、作业模式差异，国产牛奶粉多为厂家业务引单，经销商被动送货，赚取厂家规定的固定利润。而羊奶粉经销商主动铺货，赚取差价；完全由经销商自行操作，积极性高。
第七、市场反应差异，国产牛奶粉系统化管理，市场反应速度慢，促销审批慢，新品上市更慢。羊奶粉市场反应速度快捷，应对及时，特别是新品上市速度以短-平-快，而快速登陆，满足消费，赚取利润。
总上，羊奶粉相对牛奶粉，生产、销售、管理成本较低，渠道更加扁平化，市场反应迅速，新品上市准确快速，可用促销资源灵活多样。牛奶粉有多少可以借用呢。国产牛奶粉厂家多自认自己是大厂家，不愿放下身价，不惜重金坚持原有品牌策略，即使资金短缺还在硬撑大品牌的身价。其实企业在困难时期，生存下来才是最重要的。
在此，给国产牛奶粉厂家，特别是在生存挣扎中是二、三线品牌3点建议。
第一、 建立根据地，不要盲目的扩展全国市场或守护全国市场，有失必有得。先在自己的优势区域，集中资源，建立根据地，提高市场份额，其他市场可采取羊奶粉的模式去经营，以求降低成本。
奶粉活动总结 第6篇
事件回放
3月份，就已收治结石患儿。
今年3月，兰州大学第二医院已收治婴幼儿泌尿系统结石的病例，至7月16日，陆续收治相同病情的患儿16名。随着患者的增多，医院开始高度重视。
7月16日，上报省卫生厅。
甘肃省是最早向_上报婴幼儿泌尿系统结石异常情况的省份，而兰州大学第二医院是最早向甘肃省卫生厅上报这一异常情况的医院。
甘肃省卫生厅当天就派三个部门的人来调查核实，随即上报_。
7月22日，锁定三鹿奶粉 。
“7月22日，我们把三鹿婴幼儿奶粉锁定为‘独立的危险性因素’，因为在调查病史中发现，这些孩子都有三鹿婴幼儿奶粉食用史。”兰州大学第二医院副院长xxx说。
8月28日，_专家来调查。
8月28日，_专家在兰州大学第二医院调查时，xxx等建议：“卫生行政部门能否会同工商部门尽快查封三鹿奶粉，做质检工作，尽快采取措施。” “作为一名医生，不但要看病和治病，而且要将发现的群体性异常情况上报，这是基本的职业道德。”xxx说。
9月11日，三鹿集团召回声明。
召回声明称，经公司自检发现，2008年8月6日前出厂的部分批次三鹿婴幼儿奶粉受到三聚氰胺的污染，市场上大约有700吨。
三鹿集团公司决定立即全部召回2008年8月6日以前生产的三鹿婴幼儿奶粉。此前，该公司有关负责人表示，公司密切关注奶粉致病事件，已派人赴相关地区了解情况，并全力配合有关部门调查。
与此同时，_提醒公众，立即停止使用该品种奶粉，已食用该奶粉的婴幼儿如出现小便困难等异常症状，要及时就诊。同时，_要求各医疗机构及时报告类似病例。
9月12日，河北省石家庄市政府经调查了解初步认定，“三鹿问题奶粉”与添加三聚氰胺有关。
9月17日，各地报告临床诊断患儿一共有6，244例，三鹿集团原董事长、总经理xxx刑事拘留。
其中，4，917例患儿症状轻微，生命体征稳定，正在进行院外随访治疗或已经治愈。现仍留院观察治疗患儿有1，327人。所有临床诊断病历中，有158人发生过急性肾功能衰竭，占总病例数的。经有效治疗，目前158例重症患儿当中，已经有94人病情平稳或已经治愈出院。此外，回顾性的调查发现，有3例死亡病例，其中甘肃省有2名，浙江有1名，不包括在以上提到的6，244名诊断病例之中。
9月18日，废止免检法。
国家质检总局9月18日公布第109号总局令，决定自公布之日起，对《产品免于质量监督检查管理办法》（国家质量监督检验检疫总局令第9号）予以废止。